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    醫療器械顧問式營銷正在興起

    在戰爭中,誰的武器落后,誰就可能成為被殺戮的對象。戰場如此,商戰也一樣。為何我國有1.4萬多家醫療器械企業的年銷售額均不達1000萬元?筆者認為,很大一部分原因是這些企業仍在沿用傳統的銷售方式,認為價格低、品質好就能賣得好。有不少身為醫學、技術專家的企業創始人認為,只要有好的產品就能把企業做大、做強,而一部分由代理商轉型的生產企業的管理者認為,只要價格低就能超越競爭對手,成為行業的領跑者。實際上,這二者都忽視了目標客戶的一部分真正需求,沒能給客戶帶來增值效應。

      需要強調的是,隨著商業環境的變化,如今的醫療器械市場不再只是賣產品,還包括賣利益、賣增值服務。在這種變化中,“顧問式營銷”成為企業攻城拔寨的一個營銷利器。

      顧問式營銷首先要與目標客戶建立信任;其次,要喚起客戶的重視,引發客戶的需求;第三,從專業的角度給予客戶解決方案,通過情感投資來提高附加值,從而與目標客戶建立長期、穩定的戰略聯盟體。

     

      第一步:建立信任

      建立信任是成交的基石,也是顧問式營銷的第一步。怎樣與客戶建立信任關系呢?一是可以利用轉介紹的方式,在短時間內建立信任;二是可以通過公司在行業內的知名度和公信度來建立信任,擁有樣板客戶、專業地位、食品藥品監管部門的資質認證等都有助于建立信任。

     

      第二步:挖掘需求

      傳統營銷方式偏重于如何去說,而顧問式營銷側重于提問。那么,怎樣通過提問來引導客戶,讓其產生合作的意向呢?方法是在提問中讓客戶對以前忽視的一些潛在問題引進足夠的重視,告訴客戶這些問題可能引起的后果和風險。

     

      第三步:異議處理

      很多客戶在購買產品時都顧慮重重。在溝通過程中,客戶通常會提出很多問題、異議。那么,如何有效處理產生的異議呢?銷售中廣泛使用的“LSCPA”異議處理工具有助于化解雙方的分歧,并達成共識。該方法分為五步:一是傾聽(LISTEN),即傾聽客戶的擔憂,確認其真正的反對理由;二是分擔(SHARE),即站在客戶的角度為其分憂解難;三是澄清(CLARIFY),即對于客戶的擔憂給予解釋,確認問題的真正所在;四是陳述(PRESENT),即針對客戶的憂慮提出合理建議;五是要求(ASK),即針對建議征求客戶的最終同意。

     

      第四步:持續成交

      一次成交比較容易,難在持續成交。達成持續成交的核心在于由單一的買賣關系過渡到朋友關系,由單一的利益關系過渡到戰略聯盟關系,能夠為客戶提供更多的增值服務。

      通俗地說,顧問式營銷就像一把“手術刀”,一面幫助客戶剖析問題,一面幫助客戶解決問題。


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